我国销售与营销人员的培训方法(doc 23页)

我国销售与营销人员的培训方法内容提要：
        另外从销售的角度也分解出来，有客户管理，个人事务管理等等等等，其实都属于这个工种应该掌握的技能范畴。这里面，我特别提醒一点，大家通常关注的是销售人员应该掌握销售知识，销售技能，所以在这方面下得工夫比较大，往往忽视了他最需要掌握的，最基础的，也是最容易的，因为它最容易，所以最容易被忽视。那就是关于产品的知识，尤其是那些产品比较复杂的行业，这个时候，销售人员对于产品知识的掌握并不是很好，很多的销售人员认为自己掌握销售技巧就可以了，产品知识是技术人员的事情，是售后服务的事情，不是自己的事情，这里面容易出现这样的问题。相当多的销售人员，对自己的产品介绍不清楚。而且你会发现，很多的经销商也不关心产品，他们对于产品知识掌握也不是太好，经销商总是关心，你给我让利多少，你给我奖励多少，你给我私下回扣多少，他们比较关心的是中间的差价，而对于产品的好坏，产品的技术性能，产品的领先程度，产品的外观，以及产品的质量的稳定性关心度有点弱。所以经销商的关心度弱，也导致了厂家的销售人员对它的关心度弱，所以这是一个很容易被忽视的缺陷。
         包括有一些在一线的销售人员，他们从他们进公司之日起，尤其是大的公司，可能他们永远没有机会到公司总部去看一看，到公司总部去参观参观，去接受一下培训，认识一下他的领导，高层的领导，他可能都没机会去接触到这些领导，接触到这个公司，所以很多的销售人员，当他介绍公司的时候，也介绍不清楚。他顶多也是根据公司所提供给他的书面材料，来介绍这个公司，他从来没有回到总部去看看公司，所以他对公司也缺乏感情，也了解不多，所以他也介绍得不清楚，也更没有充满感情的去介绍给他的经销商，他的客户。所以这也是一些公司经常忽视的地方。在座的如果是大一点的公司，包括不一定是大的公司，在外地有分公司的，经常你会发现，你在一线的很多销售人员，如果不是总部派出去的人员的话，他们几乎没有回过总部开会，或者是受过什么培训。既不能够从总部得到培训的支持，也无法跟总部建立很好的感情关系。总部看他们的话，也是临时工一样的，用你的时候就用你，不用的时候就炒掉。所以这个问题常常被忽视掉。因此，我们回到他的培训方法上来讲，对于这些人，他需要掌握这些技能，当然他们的培训，就需要一些培训方法。对于他们的培训方法，通常最重要的是室内讲座，第二个就是在室内讲座里面，可能有一些角色扮演，因为对基层员工的培训，跟高中层人员的培训是有很大区别的，它的工作相对比较简单，相对比较规范，他的灵活性不大，不需要他太多的灵活，即便是销售人员需要最大的灵活性，比起生产工人，当然是要求灵活性比较大了。但是尽管如此，作为一个销售人员，一个大的公司，一个规范的公司，给它的灵活的空间是不大的。公司有责任，把大部分的事情给他培训会，少量的事情，依靠他自己的聪明才智，自己的灵活性，见机行事，见人行事，有个70—80％是比较标准化的东西，因此这些标准化的东西，是完全可以通过培训实现的。
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