销售通路细耕和配送研究模式(ppt 82页)

销售通路细耕和配送研究模式目录：
一、销售系统诀窍
二、专营分销商
三、批发协作队伍
四、成本结构

销售通路细耕和配送研究模式内容提要：
       白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准，每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货），每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准，每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。
      专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。
       正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。
       专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。
       公司监督销售，专营分销商执行销售与送货，专营分销商按照公司的销售和送货准则运作，专营分销商是公司直营系统的一种替代系统，专营分销商不可出售竞品产品专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。
       公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商。

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