经销商的选择与管理(ppt 52页)

经销商的选择与管理目录：
一、了解经销商
二、经销商的选择
三、对经销商的服务和管理

经销商的选择与管理内容提要：
    是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构，进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
     建立“合作伙伴关系”及相互信任，  — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争，了解经销商的经营业务，限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品，重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们不足的地方。

 

 

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