销售通路和经销商管理(ppt 62页)

销售通路和经销商管理目录：
一、如何创建渠道竞争优势
二、渠道设计原则和要素
三、选择经销商和经销商激励
四、渠道管理及常见问题分析
五、销售队伍管理和经销商业绩评估
六、客户信用管理和销售预警系统
七、销售商、代理商数量越多越好
八、自建渠道网络比中间商好
九、网络覆盖越大越密越好
十、一定要选实力强的经销商
十一、合作只是暂时的
十二、渠道政策是越优惠越好
十三、… …

销售通路和经销商管理内容提要：
1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；
2.便利：追求铺货率，分销密集度；
3.开拓市场：知名度和建立品牌；
4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度
5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益
6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权
      有一定的规模，且资金信誉好；较强的分销能力，最好有现成的客户网络；经营历史和业绩；规范的管理，经理和销售人员能力强；较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力;技术和专业程度.
       调研新市场，挑选合格的经销商局部的市场战略和战术培训经销商及维修站人员最重要是回款和市场增长经销商的日常管理和监控及时向总部反馈问题和市场动态帮助经销商开发下一级客户。
       有品牌地位，高附加值的产品；品种齐全，供货及时，售后服务优良；质量稳定，索赔方便；市场反应速度快；厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟练；厂家对经销商的政策优惠且稳定。

 

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