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营销宝典之渠道策略(doc 65页)

所属分类:
渠道管理
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营销宝典,渠道策略
营销宝典之渠道策略(doc 65页)内容简介
营销宝典之渠道策略内容提要:
      企业在对区域市场进行市场精耕细作,就必须依靠当地分销商的支持,同时给予分销商各个方面的指导和协助,进行渠道建设,建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理,建立完善的分销商管理和服务体系。
     企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理,最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作,企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配,并确定各自的工作重点,才能有效地管理好分销商,共同开拓市场。对于大的分销商,委派客户经理进驻其总部办公,小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。
     这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体,依靠分销商的渠道网络和分销能力,更好地促进产品的深度分销。
     市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络,网络中含有一定数量的二级分销商和零售商,同时分销商对这些下游网络成员很熟悉,并且要求分销商有仓储和配送能力,分销商可以达到网络覆盖的范围。企业必须依靠这些网络资源,进行密集性分销,让产品到达尽可能多的终端,通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。

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