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如何寻找并开发潜在客户(doc 30页)

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客户管理
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开发潜在客户
如何寻找并开发潜在客户(doc 30页)内容简介
如何寻找并开发潜在客户内容提要:
        这里可以运用一下著名的80/20原则。如果你概括一下你全部的客户,你的经营收入的80%是由20%的客户带来的;这20%的客户就是你的最佳客户。显然,你有更多的理由让他们对你的产品或服务更满意。再看看另外的80%的客户,对于他们中的许多来说,你宁愿在竞争着放弃。在你分析这80%的客户所做的事情以及你为他们所做的事情之后,你会发现有些客户没有什么用,有时会造成麻烦;例如,他们的财务状况很糟糕,不能及时付款。如果没有这些客户,可能你的处境会更好些。有时,永远不能拒绝客户的信条会使你陷入误区和麻烦。
        你的客户怎样评价你的产品或服务?这是个关键性的研究与开发问题。如果你能从客户观点理解的产品,你就能发现推销你的产品或服务的新方法、新目标市场,获取新机会。例如,如果一位客户已经要求你的产品结构中的某种标准的产品再精致些,你能够为其他人重新设计和重新包装那种产品吗?
        当客户对你的产品或服务不满意时,是让客户勉强接受,还是改善提升企业的产品或服务让客户满意?如果是后者,那么你就抓住了一次绝好的创新机会,因为它意味着要对原有的模式或认知进行改变,或者说,要打破原有的旧框框。如此,被束缚的巨大价值能量将被释放出来,其结果使企业获得突破性的成长。
        遗憾的是,行业中大多数公司采取了前一种做法,当客户对企业的产品或者服务提出看法,或需要该产品或服务做出某种改变时,他们总是不断的向你解释,试图说服你接受它的产品或服务而放弃自己的要求。通常,客户是无奈地接受或者干脆放弃。
        让我们来看看一家叫做“电路之城”的例子。通过建立旧车超级商店网络,它最近以CarMax为品牌,打入了旧车行业。在北美,旧车的年销售额高达2000亿美元,是仅次于食品和服装的第三大消费支出项目。其间就充满了客户让步。买辆旧车实在费事。购买者完全处于劣势,对产品的真实状况一无所知,还必须承受高压式的销售手法。
       电路之城得出的结论认为,他在家用电器行业中许多突出的能力可以用在旧车行业上,使旧车购买者免于种种强加于身上的让步。电路之城是以商品的多样性闻名的。CarMax采用了同样的方法。一般的旧车经济商只有30辆车的库存,而CarMax的营业场所有1500辆。这样,客户就很容易比较厂牌和车型。CarMax还利用电路之城在信息系统上的专长,进一步扩大了客户的选择范围,降低了找车成本。在CarMax客户还可以进入使用方便的电脑房,查看该地区所有CarMax可供车的存货。
        然而,CarMax并没有死守电路之城的模式,当有战略需要时,他毫不迟疑地做了改变。例如,电路之城按销售额的百分比付佣金给销售员,但CarMax没有这样做。由于旧车行业致使客户做出让步的主要原因来自于高压时的销售,因而CarMax建立的薪酬体系鼓励按实价销售,做切实承诺。其结果是CarMax形成了一套一体化的经营系统,为旧车购买者提供了完全不同的购买服务,这使得CarMax在它的业务领域内,获得了约15%的市场份额。

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