皇明销售管理手册（新）(doc 54页)

皇明销售管理手册（新）目录：
第一部分 市场部各部门职责描述
第二部分 销售部各部门职责描述
第三部分 售后服务部的职责
第四部分 培训部的职责
第五部分 信息统计分析部工作职责
第六部分 综合事务处工作职责
第七部分 大区各职能部门职责

皇明销售管理手册（新）内容提要：
1、建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用，市场费用实行年度计划预算管理。
2、实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。
3、将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。
4、将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通讯费用、招待费用、运营费用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。
5、除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。今后，经销商不参与市场投入费用。
6、投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（例如华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市场（例如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通路费用是平均的1.5倍、并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的1.7倍左右。
7、资讯部负责提供数据支持系统。
8、大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。
1、分中心经理
（1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个业务区域，监控销售任务的完成情况；
（2）审核、批准区域市场策划主管作的年度广告费、促销用品、促销活动费用的预算，并监督市场策划主管对预算、投入进行严格管理；
（3）审核、批准零售主管作的年度区域零售店销售计划，并监控销售任务的完成；
（4）审核、批准经理助理作出的年度区域管理费用预算，并监督助理对预算进行严格管理；
（5）对符合公司规定的各种市场投入进行审核和批准；
（6）对本区域作出年度或者中长期（1—3年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划；
（7）按照公司相关管理规定对整个分中心日常事务进行管理；
（8）监督各个主管日常业务工作，对其工作完成情况进行考核评估；
（9）负责整个分中心的固定资产的管理；
（10）负责对分中心业务人员（除财务人员等后勤人员外）进行定期培训，提升分中心业务队伍的业务能力和管理能力。
（11）负责整个分中心的团队建设，提高整个队伍的凝聚力和战斗力。
2、市场策划主管
（1）负责区域性促销活动的策划；
（2）负责本区域年度营销计划中传播策略执行；
（3）对各业务区域的促销活动进行检查和活动效果评价；
（4）组织策划本区域的公关宣传活动；
（5）负责监督本区域促销人员的管理；
（6）对区域业务主管上报的促销活动（主要是广告费用、促销费用、促销品费用）进行审核和批准。
3、零售主管工作职责
（1）负责制定本区域年度零售终端（主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对各区域零售卖场的销售进行监控；
（2）协助区域业务主管、经销商对本区域的卖场进行各种谈判和促销计划的制定；
（3）负责研究公司产品在本区域零售店销售发展趋势；
（4）负责研究、探索零售店的业务运作模式；
（5）对本区域的经销商提供业务指导、培训；
（6）负责专卖店形象管理；
（7）对区域业务主管上报的有关商场费用的申请进行审核和批准。
4、售后服务主管
（1）监督经销商严格执行年度售后服务政策；
（2）及时收集、处理本区域消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、经销商能够100%满意，并及时将有关信息反馈给大区售后服务经理和总部售后服务部；
（3）对于产品和服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理；
（4）保证经销商售后服务物资的及时到位；
（5）整合各种资源，树立公司在本区域的良好售后服务形象；
（6）对经销商的售后服务工作进行业务指导、培训、监督。
5、工程销售主管
（1）作出公司年度工程销售计划，并分解到各业务区域，对本区域工程销售进行监控；
（2）负责本区域工程信息的收集工作，并定期向大区提报信息；
（3）负责本区域工程登录工作，要求做到公平，并对登录工程进展状况进行跟踪；
（4）协助区域业务主管、经销商进行工程设计、谈判、投标等工作；
（5）及时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反馈相关信息，跟进改进工作；

 

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