经销商管理完全手册(doc 58页)

经销商管理完全手册内容提要：
     有一家著名的日用化学品公司来到中国，虽然是后来者，但他们对其开发的产品在中国市场的份额的雄心却不小。他们首先来到了上海市场，打前站的经理经朋友介绍，经过初步的考察，选定了两家似乎颇有渠道和实力的经销商作为其产品的上海市场代理商。刚开始，经销商的铺货积极性很高。但是，两个月以后，由于其铺货面还未达到制造商市场部的要求，所以，该公司在上海市场的产品媒体广告计划迟迟没有执行。于是，经销商指责其已经铺出去的货物在市场上根本销不动，这些货物的货款也收不回来。同时，该经销商欠制造商的货款也受到了株连。
1、对于产品市场基础还十分薄弱的制造商，应该选择一个与你产品的市场地位相匹配的经销商，即也是处于发展阶段还不十分强大的经销商。双方真诚的共识是，凭借彼此的力量共同发展。
这类经销商会对你的产品有比较现实的认识。而任何过高或过低地位的经销商都会与你的期待值产生错位。
2、大多数企业选择经销商都会注重其财力、通路和活力，而较少考察其员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率。
      而后者这几个方面能够更多地评估其经销商管理者的管理能力和真实现状。因为该经销商过去的财务和网络并不能代表未来的优势。而一个仅有积极性，其管理水平还没法立足于市场竞争的经销商早晚都要付学费的。对此，难免波及制造商的利益。
3、由于目前中国的经销商队伍尚处于成熟阶段，其思维和能力的局限性不可能承担太高的应付市场竞争的责任。
因此，制造商一旦在某一区域一时找不到合适的经销商，不妨先把要寻找的定位降至“送货商”的层次，只求及时给零售点的送配货和货款回笼。
        然后，如果企业有实力的话，另佐以自笔者的市场拓展部门。如果没有实力的话，投资适当的培训费用，把经销商的业务人员当自己的人员来管理。
       首先，不能让客户养成延期付款的习惯，除非有特殊的理由，如果不按时付款的话，企业理应不顾任何情面暂停供货。这样做，看上去企业会损失相应的销量，但是企业所可能引起的坏帐损失将远远大于这点销量所能带来的利润。
       其次，不管是企业认为不放心的，还是绝对放心的经销商，只要有货款在他手上，你都应该经常保持联系，这是有效监控赊帐的常规手段。因为经销商的任何经营变化，事先总有迹象。许多企业的坏帐形成，往往是起源于麻痹心理。实际上，只要有一笔应收款放在外面，对企业来说就像埋了一颗地雷，随时随地会爆炸。
       要考察经销商的信用程度，有时候比向其推销产品还要困难。那么，究竟该如何防备别有用心的客户？
       如果明知某经销商的作风是明显存在问题的，但由于种种原因（比如有哪些零售点，还只有他愿意送货和收帐），而不得不与其发生货款往来，为了安全起见，可以易货交易的方式实行赊帐，即你在给他货的同时，或者你自己，或者委托其他可信任的经销商，再从其处赊销相应价值的其他商品以作防范。
         如果你已经被这类客户套牢，最好的办法是以其人之道还治其人之身，即以虚对虚，真真假假，关键是不能让其感觉出你已经对他的真实意图胸有成竹。以松懈其防备心理，甚至适当让他尝到你的糊涂行为所带来的利益，一旦时机成熟，收回货款后还是敬而远之为好。
        如果说苍蝇只叮有缝的蛋，心术不正的经销商要发不义之财，往往会从管理混乱的制造厂家入手。虽然市场叵测，如果你的篱笆把得紧一些，坏的就不一定是你家的帐。

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