市场内衣经销商指引管理手册(doc 33页)

市场内衣经销商指引管理手册内容提要：
1．过其他品牌代理商了解他的经营能力、经营状况，他与其他代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等
2．随机访谈，通过他人了解他的经济实力、品质特征、信誉等
3．实地考察，了解他的市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力以及本行业或相关行业经营经验等市场综合能力
4．检视加盟商的工作：店铺、专柜数量及布点；导购专业素质及稳定性，经营状况等。
b)客户开发工作职责：
详细了解市场基本情况和客户情况，认真评估和选择有经营能力、资金实力和信誉的加盟商。确保开发客户对区域市场的有效运作。
1、窜货的危害
窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
窜货的结果从短期看市场占有率是提高的，但这种提高往往伴随而来的是市场价格下滑，促销费用攀升，客户忠诚度下降，市场基础松动。虽然在一段时间给消费者带来很大的实惠，但是，容易因客户忠诚度下降给竞争对手以可乘之机。
2、窜货产生的原因
“窜货”现象屡屡发生的原因是多方面的，其中重要的方面就企业销售管理失误、销售政策不合理：
1）价格体系混乱、利润空间过大。
2）区域市场内设置多家代理商或旧客户遗留问题没有得到及时解决。
3）销售市场设定不合理。
4）“年终奖励”政策成为窜货的诱发剂。
5）业务员受利益驱使鼓动加盟商违规。
3、窜货控制
1)做好区域划分，严格市场规范和管理
2)与客户签定有关协议
3)完善营销政策，保持加盟商合适的利润空间。
4)严格控制市场，对违规行为进行严厉的窜货处罚
5)加强对业务员对市场的考核奖惩力度，对窜货区域的业务员给予工资、奖金扣罚。
6)被窜地区要自检，提高自我服务、掌控能力，加强防范措施。
7)及时解决市场遗留问题。
二）、价格管控
1、降价倾销的原因：
1)价格体系不健全。
2)促销政策不科学或促销是短期行为。
3)客户布局不合理。
4)市场窜货。
5)客户管理失误。
2、解决降价倾销问题的对策：
1)建立并遵守区域内完善的价格体系
2)与加盟商签定相关的价格管理协议
3)监督市场价格并对违规进行相应处罚
4)相对合理的政策激励
四、服务标准化
1、代理商本人或业务人员日常工作内容要标准化：①须定期电话或登门拜访客户，征询各方面的销售意见和建议，②定期查询加盟专柜的库存，做好登记，③同时及时传递新产品信息，督促其补货。④开业的工作标准化
2、对于销售不佳的销售终端，需派人实地调查了解销售不利的原因，及时调整，若经努力仍无法扭转，考虑收货，调配到其它地方或集中特价促销，减少加盟商不良库存的压力，避免低价倾销。
3、销售终端的设定须有一事实上的合作协议保证，严格按协议内容规范零售商操作，不得随意更改协议内容，树立本品牌信誉，给加盟商以安全感。

 

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