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促销导购代表管理手册(doc 25页)

所属分类:
营销手册
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促销导购代表管理手册(doc 25页)内容简介

促销导购代表管理手册目录:
第一章、导购代表的涵义
第二章、导购代表的职责
第三章、导购代表的要求
第四章、我们的顾客
第五章、导购技巧
第六章、导购代表行动规范

 

促销导购代表管理手册内容提要:
(1)、介绍商品本身的情况
•让顾客了解商品的使用状况,顾客在购买商品之前,非常想知道这个商品在使用时的效果,因此,导购代表一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况,其中包括商品的款式、种类、试用方法、功能、原料、工艺等,这也是做商品展示的过程,展示的目的就是要使顾客看清商品的特点,减少挑选的时间,引起其购买的兴趣。
•尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。 导购代表不仅要将商品知识解释给顾客听,拿给他看,更要让他触摸、试用,充分调动顾客的多种感官,以达到刺激其购买欲望的目的。
•让顾客看到复数以上的商品。 顾客在购买时都喜欢比较,在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以,导购代表应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望,二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的,而不是由导购人员推荐的。
(2)、介绍商品行情  顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。
(3)、介绍时引用例证一般可引用的证据有:荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外,以往顾客使用商品的情况、体验与评价,都能作为说服顾客购买的依据。
第二阶段:展示商品1、商品说明前面已经讲过,顾客在对商品产生欲望后,并不会立即购买,而要在心里反复进行思想斗争,经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后,才会采取购买行动,导购代表要为顾客做商品说明,首先必须懂精通商品知识。
(1)、要注意调动顾客的情绪常常能见到一些导购人员只顾自己讲得口若悬河,滔滔不绝,实际上没人愿意来商场听你单口相声,也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释,特性、优点和利益的方案,以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果导购代表不顾及顾客的感受,顾客可能只记得你讲的一小部分,还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话,让顾客参与到说明的活动中来,让其发表意见,导购代表在适当的时机主动提问并回答一些问题,就会大大提高成交的机率。


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