联合利华中国销售运作管理手册(doc 75页)

联合利华中国销售运作管理手册目录：
第一部分：分销商合作伙伴关系
第1章：分销商业务关系阐述
第2章：分销商的义务
第3章：联合利华的义务
第4章：与分销商的交易条款
第5章：分销商价目表
第二部分：分销商的聘用和终止
第6章：新分销商聘用程序和步骤
第7章：保证金流程
第8章：信用额度调整程序
第9章：建立新分销商
第10章：分销商协议终止
第三部分：销售人员的职能与职责
第11章：HPC分销队伍
第12章：区域管理队伍
第13章：地区销售经理的职责
第14章：联合利华销售主任的职责
第四部分：销售信息的维护
第15章：分销业务信息维护
第16章：周库存表
第17章：二级库存控制表
第五部分：分销商和运作管理
第18章：订单
第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表
第20章：固定拜访计划和永久行程计划
第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划
第22章：分销商利润管理
第23章：分销商仓储标准
第24章：分销商管理项目核查清单
第25章：销售拜访报告及流程
第26章：不退货政策
第六部分：附录

 

联合利华中国销售运作管理手册内容提要：
1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2.提供高质量的产品用于销售。
3.公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4.提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。
5.提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6.提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7.配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8.提供专营区域供分销商开展联合利华业务。
9.创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
         统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。
        作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售联合利华产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施。 
       设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任。设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。 
       公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户。每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。  
       对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。
       依据中心地区的人口数及联合利华家居及个人护理产品的人均消费量。依照一个城市中心地区联合利华家居及个人护理产品的人均消费额为每年RMB15元。

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