快速消费品行业经销商的选择与管理(doc 8页)

快速消费品行业经销商的选择与管理内容提要：
1、实力非常强的经销商
　　 经销商实力强本身是好事，但是与你目前所销售的产品是不是相匹配。实力强意味着发言权也大，跟企业讨价还价的能力也强，经常会提出苛刻的经销条件。一般情况下，实力大的经销商经销着能给他带来客观利润的产品，有可能是你的竞争对手的产品，不会在作为新进入者的产品上下很大功夫去推销，除非有特殊情况。再者，实力强大的经销商拥有发达的销售网络，有可能成为市场窜货的重要原因。或者，由于实力的不对等，难免受制于对方，厂家不能实现对终端市场的控制。
2、资质太差的经销商
　　 虽然通路能力、资金实力等条件很差的经销商不会提出太多的要求，会竭尽全力的推销企业的产品。但是如果这样的经销商连经销的产品不能铺到终端去或者说铺货率一直很低，将是致命的。
3、与产品相匹配的经销商
　　 销售网络建设是将来市场运做成功与否的一个关键因素，快速消费品行业的厂商关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系，尤其是有一些有潜力但需要扶持的经销商更不应该忽视。因此，选择合适的而非最大的经销商应该是最好的选择，合作过程中一切都从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。
二、管理经销商
　　选择好经销商后，如何把握好与经销商的关系，也是非常值得探讨的问题。如果对经销商百般迁就则很容易让经销商牵着鼻子走，难以实现你的运做思路。笔者的体会是在对待经销商的问题上掌握六个字“有情有理有利”。
　　1、客情关系是基础
　　在家靠父母，出门靠朋友。销售是人与人的沟通，培养感情是经销商管理的重要手段，可以弥补其他方面的不足之处。建立良好的客情关系可以由以下几方面入手：
　　a)做到真正尊重经销商：虽然经销商有时候见钱眼开、惟利是图。但经销商都是有钱人，他能做到今天的地步，自有他自己的一套值得学习的东西。围绕经销商开展工作是渠道管理的基础，如果没有尊重这个前提，渠道管理只是空谈。
　　b)和经销商长久合作、同甘共苦：渠道成员的相对稳定对于销售政策的连贯性和市场维护起着重要的作用。在渠道问题上，一定要有长远眼光，不能只为了一时一事的利益，通路的稳定是市场健康发展和实现销售的前提条件。
　　c)注重日常工作：渠道管理需要在日常工作中下功夫，短时间的突击不会起到任何好的作用。在日常工作中要体现出对经销商的关心和支持，对其管理应该有专人负责，及时沟通，遇到问题即时解决。

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