某销售公司营销管理培训教程(doc 39页)

某销售公司营销管理培训教程目录：
一、规范业务流程
二、重视业务培训
三、选择优秀客户
四、优化客户管理
五、信息反馈与交流
六、营销过程控制
七、 杜绝欠款销售
八、调整库存结构
九、控制渠道物流
十、规范价格体系
十一、达到顾客满意
十二、坚持长期回访
十三、把握成功要点
十四、超越竞争对手

 

某销售公司营销管理培训教程内容提要：
1． 访前准备
a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
2． 观察分析
在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。
3． 开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.
b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.
c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.
4.产品介绍
要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.
在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜 有顾虑.
5.处理拒绝意见
       销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。

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