三拳定滁州_—明光酿酒集团整体策划案(doc 6页)

三拳定滁州_—明光酿酒集团整体策划案内容提要：
    我们无法回避明光酿酒集团的现状，我们知道给一个“囊中羞涩”的企业做策划，打开市场的艰辛。我们秉承“小投入撬开大市场”的理念，设计出“兵分两路，逆向做市场”的运作方法，即一路人马寻找合作经销商，另一路人马组建“明酒空姐促销队。”
    企业内部的问题刚被理顺，来自外部的压力又压在我们身上：
   “找了好几个经销商，他们合作的意愿都不高，对这两个定位为中高档的新品没多大信心”。明酒负责滁州市场的訾总满脸无奈。
   “即使有一两个小经销商想经销我们的产品，但其商业信用也存在很大问题。”业务经理顾怀银边说边摇头。
    经销商对新品信心不足，心存疑虑而不肯进货，这市场该如何去做？难道要让我们新品“胎死腹中”？经销商的信用危机四起，难道要让明酒在营销风险的浪头“浪迹天涯”？
    风不平，浪不静，身处白酒惊涛骇浪的市场，我开始用冷静的目光审视着市场运作中的惯常行为。
     人们总习惯于先找经销商，再由经销商做市场的市场运作的思维定势。这种运作模式对于有一定认知度、美誉度的企业来说较易操作。然而对于明光酒业——一个长期未能在市场经济的浪潮中审时度势的老国企来说，一下子要让经销商接受我们的企业，接受我们中高档的新品，又谈何容易？我们可否来个逆向操作，让市场去拉经销商，我们工作就剩下去精心启动市场了！
    “让市场去拉经销商？”此时訾总脸上由无奈转变为迷惑。
     “对，就这么干！”我下定了逆向操作市场的决心，进一步解释下去：“经销商怕的是经营风险，怕的是我们的新品没有市场。消除他们的疑虑，只有把市场启动好了，还怕经销商不来？”
1、组建空姐促销队
    在先期启动市场的时候，我们以空姐促销队为启动龙头，配合招聘、培训，积极开展公关活动，少投入，却造就了大规模的造势。
    不就是组建一只促销队伍嘛，有人认为在促销队伍的建设这不经眼的小事上“大做文章”，是否有点“小题大作”之嫌？促销员作为企业销售市场上的一线人员，她们直接面对着我们的消费者，促销员的素质高低直接影响着消费者对企业的感性认知。我就曾不止一次遇到过因促销员个人素质、缺乏促销技巧而一时“硬”推销，结果令消费者索然无味甚至恼火心烦的场面。
    再说，空姐促销队这个概念本身就具有很大的市场推力。

 

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