市场食品发展战略设计(doc 28页)

市场食品发展战略设计内容提要：
目前销售情况不尽人意。在现象的背后，据初步了解到的情况，在营销方面尚有诸多建设需要加强：
1）组织系统：重要的营销职能是否已经到位，各职能之间的责权利定义是否清晰，营销战略和战术是否具有一贯性、阶段性、长远性并得到强有力的监督执行？
2）营销管理：如何组织销售体系？受聘人员是否对目标市场、销售计划、费用指标能提出自己的见解和充分理由？目标的制定是否合理可行，是否真正起到激励营销人员的效果？营销的操作模式是否可行，是否存在急功近利追求市场规模的倾向而没有基于长远规划建立持续发展与竞争能力？
3）营销运营手段是否单一且不够有效？管理团队以往的经验是否仍然有效？

下面是AA对长沙市场考察得到的发现：
①长沙的批发市场以高桥为重点。我们发现市场内铺货及市内其他批发渠道铺货率明显很低。××目前的产品定位很难迅速渗透地级市场。从经销商至零售商的渠道通路，厂家没有投入精力开发，二、三级分销控制在长沙经销商手中。产品在渠道中虽留有一定的利润空间，但市场的操作缺乏对终端的刺激，难以激发小店的进货欲望，厂家等于自动放弃了渠道的建设。
②以长沙为例，在投入相当长时间的媒体广告宣传过程中，除新大新等较大型商场外，市场的铺货率极低，渠道建设不到位，且在各商场的陈列及促销显得混乱，货架位置有偏差，品种不合理，分销力量薄弱，负责商场的营销人员缺乏强有力的监督管理，终端维护不力，市场信息不能及时反馈。这样的促销投入的效果可想而知。
总的感觉，目前的销售管理手段和策略运用太过粗放。虽然通过各种广告宣传，在公众中形成了一定知名度，但难以有效地促进销售的增长和突破。
营销的手段单一，缺乏创新，效率很低，难以支持××食品所倡导的消费概念。

..............................