M品牌销售团队管理方案(doc 21页)

M品牌销售团队管理方案目录：
第一章销售部整体概述
第二章销售部组织与人员职责
一、SSG角色
二、SSG职责
三、SSG工作制度
四、SSG人员分工及职责
第三章销售部OSB运作系统
第四章销售部IES体系
第五章销售部政策与制度

M品牌销售团队管理方案内容提要：
信用额管理一信用额管理制度－CMR概述
信用额管理制度，以下简称CMR(CreditManagementRegulations),旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作；CMR以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。
信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。
信用额确立原则：
以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。
1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。当客户过往三个月生意波动很大时，也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据
2客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录。
3增长潜力：主要是对未来三个月客户的生意增长预测，考虑其销售投入策略调整，及公司新产品推出和广告促销计划的影响等。

信用额确立三原则

二信用额季度更新机制
客户的生意在不断的发展之中，所以有必要建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意发展的步伐。
信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成，即时一效。
计算公式如下：
客户信用额=（上季度发运量/90）*（协议回款期+送货时间）*下季度增长系数
一额管理制度概述

配额管理制度是指，当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。
生意的发展不可能是一条平滑的曲线，有时需求会大超过预期水平，致使供给量相应不足；或者有时会由于供给出现暂时问题，无法满足正常需求。如果在上述现象出现时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户积极性，使公司生意遭受严重损失。因此实施额管理制度具有重要的实现意义。
配额管理制度
一配额管理制度运作细则

1需要实施配额管理的产品规格由SLT确定，一供应量只能满足需求的80%以下时就要实施配额管理；
2配额管理以周为单位，每个星期公布一次；
3配额可以分配至大区，区域，甚至客户，由SLT根据情况而定；
4每个星期五下4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG，然后SSG扣减掉当日订单量，得出下周可支配产品总数量；
5SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量；
6SSG根据SLT安排分配比例，制定配额表；
7SSG将配额在下班前通知有关FSF经理；
8SSG在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单；
9SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况，如有区域配额未完成，在同其确认后，可以将配额转给其他区域；

POP管理制度
一POP管理制度概述
POP是指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。
POP是销售部的重要资源，如果不能有效管理将造成巨大浪费。POP管理制度即是将POP实施定点，定量管理，并在配额管理的基础上适当灵活处理。所谓定点、定量管理，即是将各种POP按照每一个客户的销售情况，分配至每个客户确定数量的配额。

二POP管理制度运作细则
1SLT讲座确定POP制作的种类和总数量，并交付市场部具体设计和制作；
2市场部在POP制作完成并交付储运部后，及时通知SLT；
3SLT根据客户销量和区域重要程度，将POP的数量分配方案提供给SSG；
4SSG根据SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB-010）,并通知CSR和FSF经理；
5CSR在每个客户最近一次定货时，将POP发运单联同送货单一起交付储运部，并在“POP分配表（OSB-010）上做好发运记录”；
6储运部在收到销售部POP发运单后，随同订货一起发运；
7如销售部认为有必要，可要求储运部每周提供POP库存记录。

 

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