某企业大客户销售技术(ppt 48页)

某企业大客户销售技术目录：
一、工业类汽车销售的特征
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析

 

某企业大客户销售技术内容提要：
      影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力，封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的，例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
      可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确。
      问题 必须有逻辑性；开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂，即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.
       即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”。

 

 

 

 

 

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