某公司客户管理理论及技巧(ppt 76页)

某公司客户管理理论及技巧目录：
第一部分：相关概念介绍
第二部分：重点客户管理的基础
第三部分：制定客户计划
第四部分：客户计划的实施

某公司客户管理理论及技巧内容提要：
    目的一： 分析自己对于重点客户来讲处于何种竞争地位，制定一个能够最大程度发掘自己业务潜力的客户计划，目的二：促使按着既定的思路思考问题，从而找到客户管理的正确答案第一等级、第二等级：（公开）的信息第一级免费或略微付费的且最容易收集。可以通过客户企业年度报告、广告、产品介绍、技术刊物、产品目录、等第二级要获取信息费用稍高，可以通过行业分析者提供的署名报告，行业刊物，行业会议会刊等。
    第三等级、第四等级：（私密）的信息第三级信息并非人人都可得到。只有通过客户企业中的各有关联系人或与客户有密切合作关系的有关方面获得。包括有关客户项目、需求和预算等第四级信息都来自于客户企业内部的高层。包括确切的项要求，对评估的标准或对那些将作出购买决策、预算人的深入了解等。获取信息难度与成本同价值的关系：信息获得的难度与成本同其信息的价值成正比。
      对客户分析除了前面所讲的外，还可包括对客户进行SWOT分析，它从企业优势、弱点、机遇、威胁四方面进行。它已成为概况客户企业所处地位的有效方法， 在你的战略计划里应征集到相关人员的意见和建议并在计划出台之后取得企业内部的一致克服阻力阻力包括：改变那些怕风险、觉得陌生和对结果没有把握的人的态度由于外界的影响，你需要的支持者动摇了，无法给你提供帮助在主管人员中找到你的支持者。

 

  

 

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