某市场渠道分析及解决(ppt 31页)

某市场渠道分析及解决目录：
一、渠道冲突的基本认识
二、各类渠道冲突分析          
三、系统解决方案
四、总结与启示

某市场渠道分析及解决内容提要：
     分销渠道冲突的认识不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在，渠道之间的竞争具有一定的促进作用，会刺激渠道去创新和变革。冲突会有多种表现形式，有些是无害的，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络结构，促使渠道效率的提高有些冲突的确极具杀伤力，甚至动摇整个分销网络。
     窜货的基本认识“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。” 并非所有的窜货都有危害性，也并非所有的窜货现象都必须加以控制。在发展初期，市场占有率不高，竞争主导品牌控制市场时，适度的窜货有助于企业市场占有率的提高。恶性窜货危害巨大，会使营销网络毁于一旦，应认真研究，及时处理。
一、其本质是各分销渠道成员是不同的利益主体，存在利益冲突。
二、各渠道成员在目标和愿景上有差异，各自不一。
三、企业提供给渠道的政策不一，引发矛盾。
四、企业对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力，导致渠道成员各自为政。
     供货方要以高价出售，并倾向于现款交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用企业希望增加市场占有率，增长销售额；但大多数批发商和零售商，希望在本地市场上维持垄断的地位，注重短期利润企业希望渠道主推和专销；但中间商只要有销路就不关心销售哪家的企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却将折扣留给自己企业希望中间商参与广告促销，中间商则将其视为可能的利润每一个成员都希望对方多保持一些库存，企业价格体系紊乱和价格管理混乱
产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异，也为窜货提供了契机。
竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货
由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压
通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理（尤其在流通型较强的市场），造成窜货通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。鞭打快马，目标分解盲目销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等，业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等，渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等。

 

 

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