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某市场销售管理及销售技巧(ppt 115页)

所属分类:
营销技巧
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市场销售管理,销售技巧
某市场销售管理及销售技巧(ppt 115页)内容简介

某市场销售管理及销售技巧目录:
一、销售管理概述
二、销售计划与销售组织
三、销售人员与销售团队管理
四、销售分析与评价

 

某市场销售管理及销售技巧内容提要:
     销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动对公司总经理来讲,销售是战略问题,“销售创造价值”,通过销售实现企业价值,取得满意的投资回报对销售经理来讲,销售既是战略问题又是战术问题,目的在于开拓市场,维护市场,实现销售目标对销售人员来讲,销售是战术问题,销售与推销同义,目的是提高销售量和销售额,并尽量提高一次回款率。
      营销活动涉及企业所有的经营活动,其核心是4P组合。而销售仅是其中的活动之一,推销(selling)是一种说服顾客购买某种产品和服务,并协助满足其需要的一种活动。推销是一种“推”的策略,顾客在推销中一般处于被动的地位,销售不仅包括“推”的策略,而且可以采取广告,销售推广等“拉”的策略,寻找顾客,吸引顾客,实现销售。销售还包括对渠道成员的管理、促销推广等内容。
      是国际推销权威Goldman从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。这一模式是针对生产资料和向中间商推销而设计的。
    迪伯达模式分为六个推销步骤:
第一步,准确的发现(definition)顾客的愿望和需求。
第二步,把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来(identification)。
第三步,证实(proof)推销的商品符合顾客的需要和愿望。
第四步,促使顾客接受(acceptance)所推销的产品。
第五步,刺激顾客的购买欲望(Desire)。
第六步,促使顾客采取购买行为(action)。
    这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节,使推销工作更有针对性。

 


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