现代推销发展定位分析(doc 58页)

现代推销发展定位分析目录：
第一讲：走进推销
第二讲      推销方格和推销模式

 

现代推销发展定位分析内容提要：
（一）现代推销的涵义
1、广义推销：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动过程。
2、狭义推销：推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主要运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
（二）推销三要素
1、推销人员。主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。
推销人员作为企业与顾客间的桥梁与纽带，肩负着为企业推销商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的营销工作离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销员是推销活动的主体，其行为是否合理、有效，决定着推销过程的最终结果。他们不仅仅是推销活动的主动发动者，而且是整个推销过程的推动者和控制者，推销活动的最大特征在于推销人员主动满足顾客的需求。
2、推销对象。是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。
3、推销客体。推销客体主要包括商品、服务和观念。事实上，这三者是密不可分的，推销产品、服务的同时，也是在推销着一种观念。
研究推销活动的客体的目的在于了解推销客体，掌握推销品方面有关知识。在实际商品交换过程中，不了解推销品的特性、用途乃至维修保养方面的知识，就无法胜任推销工作。

..............................