160人卖掉57个亿的销售技巧(doc 3页)

160人卖掉57个亿的销售技巧目录：
第一节、代理制是一种战略选择
第二节、推拉兼顾的游戏规则
第三节、打破区域集权

160人卖掉57个亿的销售技巧内容提要：
   “既然采用代理制整合各方的优势资源，就按代理制的规则办事。”某与代理商的关系颇有一点“政企分开”的味道，所有有关产品实际销售及渠道建设————“推动”工作由代理商量力而行，而有关产品广告及品牌宣传——— —市场“拉动”工作由某全力以赴。区域多家代理在中国家电业的应用，首当其冲的问题是容易造成价格混乱和跨区域的冲货，某如何解决这个问题？答案是：量力而行的代理方案和刚性的营销政策。俞尧昌分析，价格混乱和冲货的主要原因————有的代理商不切实际地冲量以及不愿下功夫、花力气培育市场的短期行为。某做了“两手硬准备”，一方面坚持只按代理商的实际 “消化”能力签代理协议，每年的订货会，某的一项工作惯例是把泡沫协议 “挤干”，要的是实打实的预期销量，为的是大家都量力而行；另一方面，运用价格及奖励政策坚决鼓励代理商“夯实自留地”，“绝不让老实人吃亏”，真抓实干者也因此成为分销产品的主力。尽管如此，商家之间恶性竞争依然存在，去年12月，某华北某代理公司属下的两家零售商以低于某规定的价格标价，某当机立断，按协议对代理商罚款1万元。

 

 

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