产业市场购买行为决策与分析(ppt 19页)

产业市场购买行为决策与分析目录：
一、产业市场购买行为的定义及特点
二、产业市场购买行为的类型
三、产业市场购买决策的参与者及其作用
四、产业市场购买决策过程分析
五、产业市场购买决策的影响因素

 

产业市场购买行为决策与分析内容简介：
正规组织机构确定所要购买的商品和劳务，并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程
直接重购需做出的决策最少；
全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等；     
有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。     
组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门的有关人员组成的“采购中心”     
“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体”     
“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成：使用者（发起者）；影响者；决策者；批准者；购买者；把关者。     
通常由内在或外在刺激引起，如：推出新产品须购置新材料和新设备；更换不理想的供应商……
通过展览会、研讨会、路演、广告、登门拜访等方式吸引潜在客户，发现客户候选人
确定所需产品和服务的总体特征及需要的数量；对复杂项目会同其他部门
共同确定项目特征，如：可靠性、价格等；制定项目的技术规格说明书。

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