企业销售技巧培训案例(doc 8页)

企业销售技巧培训案例目录：
一、苏州金龙公司背景简介：
二、苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。
三、苏州金龙培训案例选择：
四、确定培训时间安排：
五、确定销售技巧关键项和评分方法：
六、实战演练评比得分计算和展示方法：
七、奖励：

 

企业销售技巧培训案例内容简介：
一、苏州金龙公司背景简介：
新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。
二、苏州金龙培训目的：
主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。
三、苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。
四、苏州金龙培训案例选择：
步骤一、确定案例种类划分标准。
因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：
步骤二、选定典型和重点类型。
通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为苏州金龙现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。

..............................