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某公司销售人员技能与客户管理概要(doc 16页)

所属分类:
客户管理
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相关资料:
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某公司销售人员技能与客户管理概要(doc 16页)内容简介

某公司销售人员技能与客户管理概要目录:
一、顾客让渡价值的概念
二、客户心理分析
三、客户分类
四、销售人员的七项核心技能
五、接待客户的事例分析

 

某公司销售人员技能与客户管理概要内容简介:
第一、顾客让渡价值的概念
一:整体顾客价值
产品价值(固定的房屋、相关的结构物等)
服务价值(合同的签定、付款的方式等)
人员价值(业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益)
形象价值(企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果)
二:整体顾客成本
货币成本(单位平米的价格)
时间成本(购房的时间段)
体力成本(购房的体力耗费)
精力成本(购房的精力耗费)
顾客让渡价值的定义:整体顾客价值与顾客整体成本的差额
第二、客户心理分析
一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:
1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)
2、低价位(购房者最关心的问题之一)
3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等)
4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)
5、追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化)


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