《卷烟商品营销员》培训教材(7个doc)

《卷烟商品营销员》培训教材目录：
一、《卷烟商品营销员》之市场营销战略规划
二、《卷烟商品营销员》之常见谈判策略
三、《卷烟商品营销员》之开局阶段的策略与技巧
四、《卷烟商品营销员》之整合营销策略
五、《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(一)
六、《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(二)
七、《卷烟商品营销员》之谈判开局阶段的策略与技巧

 

《卷烟商品营销员》培训教材内容简介：
（一）限制性因素是阻止进攻的上策
前边已经提到，商务谈判中让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行下去。但事实上，谈判的任何一方都不可能一味地让步，因为这是根本不现实的，也是有害于己方利益的，因此，必须掌握一些能够阻止对方进攻的常规策略。
限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制，也有其它方面的一些限制性因素。
在商务谈判过程中，如果碰到对方的有力进攻而又无法充分的予以反驳时，为了避免让步，保卫本方的利益，可以以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为理由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素对本方的限制，转变成为对对方进攻的限制，因而成为本方阻止对方进攻的上策。
1.权力限制因素
就一般情况而言，参加商务谈判的所有人员，其所拥有的权力都有有限的。这种权力的大小主要取决于三个方面：一是上司的授权。上司给予其多大权力，他应有多大权力，不能超过权力界限来处理事物。二是国家的法律和公司的政策。任何谈判人员都不能不顾国家法律和公司的政策来与外商谈判。三是一些贸易惯例。任何谈判人员都不可违反贸易惯例来决定某件事。其实，在某种意义上讲，一个在权力上受到限制的谈判人员要比大权独握、一个人即可拍案签约的谈判人员处于更有利的地位。在谈判人员权力受到限制的时候，往往可以使的立场更加坚定，更能够自然地说出一个“不”字。的确，在商务谈判中，受到限制的权力才是真正的权力。因为任何一个谈判人员，在他本身受到诸如上司授权、国家法律规定、公司政策、贸易惯例等等限制的时候，任何一个谈判对手都不能强迫去要求其对方不顾国家法律、公司政策的规定，超越其权力而答应本方的要求。

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