终端的分类与管理(ppt 35页)

终端的分类与管理目录：
一、如何进行终端普查？
二、如何进行终端分类与管理？
三、终端拜访的目的及内容？
四、怎样管理异地代表？

 

终端的分类与管理内容提要：
药店代表的工作特点：
1.药店代表六大任务：布货、陈列、店员培训、促销、市场信息收集和打假。
2.药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多
3.药店代表工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量为主。
4.药店代表的销量受广告影响较大，较难考核。
5.药店代表每天可跑遍10—20家药店，每人可覆盖100—150家药店.
6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。
7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强
OTC队伍的人员配置：
确定覆盖的药店总数
确定药店的分级标准
确定各级药店的拜访频率
按工作量法，初步计算所需代表数量
同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否由专人管理
对OTC代表的期望：
乐观的人生态度
积极进取的工作观
强烈的责任感
善于接受新的挑战
节约公司的每一份资源

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