重点客户促销与新产品医院进药(ppt 88页)

重点客户促销与新产品医院进药目录：
一、 重点客户的意义
二、 重点客户的识别
三、 重点客户的特点
四、 重点客户的维护
五、 重点客户的额外计划
六、 与高阶客户接触
七、 建立重点客户忠诚度
八、 重点客户行动计划
九、 处理重点客户疑难角色演练

 

重点客户促销与新产品医院进药内容提要：
什么是重点客户：
决策者:谁说了算,事关成败,但不是每次都见得到
影响者:可对决策产生影响,但无最后决定权
执行者
注意阻碍者：最难发现，当紧急时，时常忽略他们
了解客户价值取向的意义：
将情感上的价值趋向合理性上的价值取向相结合，是我们最有力的销售策略
与A级、B级客户一起成长、共同发展成为朋友式的、长期、合作伙伴关系
心理因素：
动机   
感觉   
信念与态度
一．权威者要让他自己做决定，管理层位置  干脆利索
二．留出时间让其思考盘算，分析，提供非常细节的产品，服务，个人资信的证据。
三．沟通奇闻轶事，喜欢有趣事，给她表现和展现自己的机会，创造给他展示机会
四．对合作者不要太逼迫他/喜欢你跟他聊天。

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