商超渠道开拓培训资料(doc 8页)

商超渠道开拓培训资料目录：
一、商超概述
二、公司商超渠道策略
三、行动方案与商超代理谈判应注意的问题：
四、网点建设和经销商的维护

 

商超渠道开拓培训资料内容简介：
一、商超概述
1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。所以，我们把商超分为以下四类：
1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；
1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；
1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；
1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：
一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。我们对在终端进行ABC分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：
2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；
2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；

..............................