如何定价与设计分销渠道(doc 37页)

如何定价与设计分销渠道目录：
一、客户如何看待你产品的价格？…………………………2
二、定价时要考虑的主要因素是什么？…………………………4
三、定价的步骤…………………………6
四、如何对定价进行修订？…………………………18
五、如何应对价格变动？…………………………19
六、分销渠道的结构与设计…………………………19
七、分销渠道的作用…………………………22
八、分销渠道之间的关系…………………………23
九、分销渠道的政策…………………………26
十、分销渠道的管理…………………………28
十一、市场后勤…………………………33
十二、思考题…………………………37

 

如何定价与设计分销渠道内容简介：
以前使用你的产品和竞争者的产品的经验；
从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息；
通过对产品和品牌的比较所得到的信息；
公司的整体形象和服务质量；
附加在主要产品上的附加品或服务的价值；
其它方面。
客户如何看得你的产品或服务的价格这对你很重要，你必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做“价格弹性”，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。
阅读材料===价格弹性测试
说明：在你认为正确的问题前的方框内打上“∨”
价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格，那么客户的价格敏感度就不会高；反之，则完全不同。
产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的，客户自己也知道很难找到更便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。
产品是急需的吗？如果是急需的产品或服务，价格就不重要；相反，客户的价格敏感度就会高。
你的产品有替代品吗？如果客户购买你的产品时，没有其它可供选择的替代品，价格敏感度就低。只有在所购产品由不同价格替代品的情况下，客户购物时才会考虑价格。
客户是否不知道其它替代品？客户不了解的东西，价格敏感度就低；
客户难以对产品做出比较吗？有时，客户很难对某些产品进行比较，做出选择。
产品是否令客户感觉到便宜？客户想买高价值的产品时，并不太在意价钱。然而，一到真正购买时，他们就心痛了。如果一件产品的价格属于高档价位，那么即使它的价格定得已经很低了，仍会被客户认为非常贵。例如，你购买一部价格高、性能好的便携式电脑时的价格敏感度肯定比购买一台普通台式电脑时的价格敏感度高。
你打的“∨”越多，说明你的客户价格敏感度越低，即使你提高了价格也不会太影响产品的销售量。

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