某销售公司营销管理培训教程(doc 16页)

某销售公司营销管理培训教程目录：
一、规范业务流程
二、重视业务培训
三、选择优秀客户
四、优化客户管理
五、信息反馈与交流
六、营销过程控制
七、 杜绝欠款销售
八、调整库存结构
九、控制渠道物流
十、规范价格体系
十一、达到顾客满意
十二、坚持长期回访
十三、把握成功要点
十四、超越竞争对手

 

某销售公司营销管理培训教程内容简介：
第一章 规范业务流程
一、 客户拜访流程
访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见
签约 促成
1． 访前准备
a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
2． 观察分析
在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。
3． 开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.
b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.
c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.

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