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医药连锁企业市场终端促销管理(ppt 155页)

所属分类:
促销管理
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医药连锁企业市场终端促销管理(ppt 155页)内容简介

医药连锁企业市场终端促销管理目录:
一、终端促销队伍的管理
二、OTC队伍与区域管理
三、终端促销工作
四、终端营销工作的内容与每日工作程序
五、POP及陈列
六、促销

 

医药连锁企业市场终端促销管理内容提要:
开展终端营销工作:
1、招聘人员,建立机构、长期坚持
招聘到合适的人是终端工作的第一步
2、招聘人员要求 ?人数确定 ?
人员培训是终端工作的第二步
3、确定目标,制定切实可行的达成目标的方案
一套独特有效的POP张贴布置方案
一个最佳的货柜位置
一个良好的终端关系
一个长期持久的服务体系
一个良好进销存、回款与信息系统
4、目标执行与检查控制、奖励机制
建立每周1~3次的例会制度
OTC代表建立自己的工作日记制度
管理好业务员,作好巡回拜访,有执行方案与计划,有检查与监控措施
激励机制是办事处业绩提高的保证,也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础
药店及药店人员档案
按人员工作量确定人目标终端数量:
按每天工作时间确定每天拜访终端数量
设定标准:按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算,每天有效拜访14家
每位OTC代表月拜访频次不能低于252次;;A级药店占目标药店的A=10%,B级药店占目标药店的B=40%,C级药店占目标药店的C=50%
a b c 级药店拜访频率:按A级药店拜访频次为a=2次/周,B级药店拜访频次为b=1次/周,C级药店拜访频次为c=1/2次/周
目标药店数量(X)=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) =74


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