顾问式销售的基本策略(doc 47页)

顾问式销售的基本策略目录：
第一讲、销售行为和顾客购买行为
第二讲、顾问式销售的几个基本概念
第三讲、关于购买循环
第四讲、顾问式销售面临的难点
第五讲、SPIN与FAB
第六讲、顾问式销售对话策略
第七讲、SPIN技术进阶
第八讲、SPIN与PSS
第九讲、SPIN运用关键――准备
第十讲、通过问题询问确认需求
第十一讲、通过满足需求完成销售
第十二讲、顾问式销售应注意的几个问题

 

顾问式销售的基本策略内容简介：
    销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。
    传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。
    销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。
    购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。

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