业务员的成长事业(doc 35页)

业务员的“角色” 　　

　 　

   业务员在企业的营销中起着重要的作用，但是，并不是所有的业务员都清楚地知道自己应该扮演怎样的角色。请看下面的一段对话：  　　

    主管：“请您将自己这３个月的工作总结一下。” 　　

    业务员：“我主要联系江苏盐城的一个客户，客户电话需要我们企业提供样品，我送去了，并且做了充分的介绍,前后跑了三次，最后顺利成交。” 　　

    主管：“您到了３次盐城，能把盐城的市场情况作一下初步分析吗？” 　　

    业务员：“怎么分析？” 　　

    主管：“这个您应该知道！” 　　

    业务员：“请提示一下。” 　　

    主管：“比如：在盐城，我们的产品是否可能有更多市场？换句话说，还有没有其他客户？以及还有哪些同行（对手）在那里销售产品？” 　　

    业务员：“这个问题太大太泛，我不太清楚。我对这个客户比较了解，您可以问一点关于这个客户的事情。” 　　

    主管：“那我问一下：这个客户是怎么知道我们厂有这个产品的？” 　　

    业务员：“我没有问他。” 　　

    主管：“那这个客户以前使用的是谁的产品？” 　　

    业务员：“不太清楚。” 　　

    主管：“那他对我们的产品有什么具体的评价？” 　　

    业务员：“好像觉得价格还可以，其他没说什么。” 　　

    不用再说下去，上面的一些问题实际上就是笔者在一个企业的业务员会上问的，当时条理不会有这么清楚，问答也不会有这么顺畅，但大家也看得出来：这个业务员虽然达成了交易，严格来讲，他还不能说是一个“合格”的业务员，这种“不合格”连他自己也还没有意识到！而且可能大家跟笔者会有一些同感：这种现象实际上是非常普遍的。时下一些业务员非常热衷什么“顶尖的销售技巧”、“客户谈判金钥匙”等等的东西，但很多人忽略了一个最基本的前提：业务员究竟是干什么的？究竟需要哪些基本功？  　　

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