销售人员职业技能与素质训练(一).doc51

●     内容

●     特性指产品设计上给予的特性及功能。

●     优点指产品特性的利益。

●     特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。

●     将特性转化为特殊利益的技巧：

u       ·步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；

u       ·步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

u       ·步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；

u       ·步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；

u       ·步骤5：介绍产品的特殊利益。

●     为客户寻找购买的理由：

u       ·商品给他的整体印象

u       ·成长欲、成功欲

u       ·安全、安心

u       ·人际关系

u       ·便利

u       ·系统化

u       ·兴趣、嗜好

u       ·价格

u       ·服务

●     进行项目

● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。
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