推销高手行动案例
推销高手行动案例内容简介
本案例以推销员麦克.贝柯向美国国家制造公司董事长比尔.西佛推销定制西服为线索,叙述了一个完整的推销过程,并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间,无论是推销大师的举手投足,还是专家们的譬里“点睛”,都显示出丰厚的推销功底,使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓,本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:
(l)做好拜访前的准备工作;
(2)顺利完成拜访前的电话联系;
(3)引起顾客的兴趣;
(4)发觉顾客的需求;
(5)展示产品;
(6)控制现场气氛;
(7)假定顾客要买!
(8)化解顾客的拒绝心理;
(9)结束拜访;
(10)服务顾客。
这5位推销专家是:
(l)玛莉.凯:美国玛莉.凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉.凯在成立公司之前,做过25年直销工作。
(2)乔.坎多尔弗:全美公认最佳的保险经纪人。
(3)贝蒂.哈德曼:美国著名的房地产经纪人,1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年,获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。
(4)巴克.罗杰斯:美国 IBM公司前营销副总裁,曾被列入全美十大杰出推销员。
(5)马丁.谢飞洛:美国著名的证券经纪人,曾被列入全美十大杰出推销员。
做好拜访前的准备工作
[案例]
麦克.贝柯具有丰富的产品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星
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(l)做好拜访前的准备工作;
(2)顺利完成拜访前的电话联系;
(3)引起顾客的兴趣;
(4)发觉顾客的需求;
(5)展示产品;
(6)控制现场气氛;
(7)假定顾客要买!
(8)化解顾客的拒绝心理;
(9)结束拜访;
(10)服务顾客。
这5位推销专家是:
(l)玛莉.凯:美国玛莉.凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉.凯在成立公司之前,做过25年直销工作。
(2)乔.坎多尔弗:全美公认最佳的保险经纪人。
(3)贝蒂.哈德曼:美国著名的房地产经纪人,1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年,获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。
(4)巴克.罗杰斯:美国 IBM公司前营销副总裁,曾被列入全美十大杰出推销员。
(5)马丁.谢飞洛:美国著名的证券经纪人,曾被列入全美十大杰出推销员。
做好拜访前的准备工作
[案例]
麦克.贝柯具有丰富的产品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星
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