雪华区域市场开发手册(DOC 49页)

目    录
前   言 2
保密约定 3
1．雪华营销管理组织结构图 7
2．雪华区域市场开发的基本内容与流程 8
2.1.雪华区域市场开发的内容 8
2.2.雪华区域市场开发流程 8
3.区域市场调研与分析 9
3.1.市场定性 9
3.2.城市资料收集 9
3.3.市场调研 10
3.3.1.调查过程的简要说明 10
3.3.2.调查的基本要素 11
3.3.3调查项目的横向归类 12
3.4.市场分析 13
3.4.1市场容量分析 13
3.5.商业风险分析 13
3.6.终端网点规划 13
3.6.1. “销售第一”原则 14
3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则） 14
3.6.3.展示原则 14
3.6.4.均衡原则 15
3.6.5.竞争原则 15
3.6.6.安全与稳定原则 15
3.7.雪华终端的选择方法 15
3.8.雪华终端的基本要求 16
4.区域市场开发计划的编撰 16
5.雪华近期网络建设规划 17
5.1分销网点的深度与密度 17
5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率） 17
5.1.2.密度（终端数量） 17
5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略 18
5.3.选择区域代理商的基本条件和要求 18
5.3.1.基本条件 18
5.3.2.城市代理的要求 19
5.4.代理商加盟流程 20
5.5.招商环节控制 21
5.5.1.信息发布与收集 21
5.5.1.1.信息发布形式 21
5.5.1.2.信息收集及统计 21
5.5.2.信息分析及处理 22
5.5.2.1.信息处理原则 22
5.5.2.2.信息处理流程 22
5.5.1.3.信息分析及归类 23
5.5.1.4.对已有信息的分类处理 23
5.5.3.招商会议的组织与安排 23
5.5.4.签约 24
5.5.5.考察 24
5.5.6.履约 25
5.5.7.发货 25
5.5.8.市场扶持 25
5.5.9.直营点的建设 26
5.6.代理商的终端网点建设 26
5.6.1.终端网点开发流程 26
5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则 27
5.6.3.大小工程的订购 28
5.6.3.1.大小工程的订购流程 28
5.6.3.2.工程操作的处理技巧 29
6.网络维护（主要指对代理商的维护） 29
6.1.为代理商服务的准则 30
6.1.1.基本要求 30
6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项” 30
6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化） 31
6.2.1.实行档案化管理 31
6.2.2.实行有计划化的管理 31
6.2.3.管理与协销同步 31
6.2.4.对直营点进行责任化管理 32
6.2.5.量化管理 32
6.3.客户服务制度 32
6.4.对目前已有代理商的主要评价指标 32
6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目 32
6.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目 34
8附录:各类表单 36
8.1.区域市场概况调查表 36
8.2.建议消费者调查报告表 37
8.3.办事处（代理商）销售日报表 38
8.4.零售点进、销、存、月报表 39
8.5.要货申请表 40
8.6.代理商发货单 41
8.7.代理商投诉处理记录表 42
8.8.重点经销商的排行表 43
8.9.“雪华”区域加盟申请书 44
8.10.招商一次来电记录表 46
8.11.来访情况记录表 47
8.12.报名参会人员登记表 48
8.13.招商会议计划表（系列） 49

 

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