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客户管理(DOC 15页)

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客户管理
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客户管理
客户管理(DOC 15页)内容简介
客户管理的内容和原则
  客户管理的内容包括以下几个方面:
  基础资料:即有关客户最基本的原始资料,包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景,于本公司交往的时间,业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础,需要通过销售人员对客户的访问收集来的。
  客户特征:主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等;
  业务状况:包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况;
  交易现状:主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。
  客户管理的原则:
  客户管理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的,所以客户的资料也要不断的加以更新。
  客户管理要突出重点,对于重点客户或大客户要予以优先考虑,配置足够的资源,不断加强业已建立的良好的工作关系;
  灵活有效地运用客户的资料。对于数据库中的客户资料要善加利用,在留住老客户的基础上,不断开发新的客户;
  客户管理最好的办法是由专人负责,以便随时掌握客户的最新情况

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