證券客戶經手冊(pdf 55)

目录
单元一 做一名成功的客户经理 1
第1 章为什么要做客户经理 2
什么是客户经理 2
最具潜力的职业选择 4
对于做客户经理的常见问题 6
章节要点 9
第 2 章如何做好客户经理 10
不能单纯依赖投资分析能力10
专业化是成功的关键 10
客户经理的基本素质 11
章节要点 16
行动计划 17
辅助表格 18
单元二 如何开始接触客户 19
第3 章如何发现客户 20
谁是你的客户 20
发现客户的渠道 21
确立客户的基本条件 22
从熟悉的人中发现客户 22
要求推荐客户 23
举行讲座 24
利用互联网 25
章节要点 27
第 4 章如何做一个良好的开场白 28
接触客户的目的 28
不同的客户决策身份 28
良好的第一印象 29
良好的开场白 29
吸引客户的内容 31
深入进行 33
章节要点 37
行动计划 38
辅助表格 39
单元三 如何打动客户 41
第5 章如何对客户进行评估 42
说服客户的基本原理 42
对客户进行评估 42
确定说服客户策略 46
提开放式问题 46
学会倾听 49
章节要点 51
第 6 章如何说服客户 52
对我有什么好处 52
不同类型客户的偏好 52
提高你的说服力 56
运用辅助工具 58
与客户发展合作伙伴关系 59
经常寻求客户确认 59
避免容易引起误解与疑问的字眼 60
章节要点 61
行动计划 62
辅助表格 63
单元四 如何促使客户行动 70
第7 章如何克服客户障碍 71
正确认识障碍 71
产生障碍的原因 73
应对障碍的技巧74
性格冲突 77
章节要点 78
第 8 章如何结束客户接触 79
以行动承诺结束客户接触 79
让客户分步行动 79
结束客户接触的步骤 80
在结束时发现机会 81
事后跟踪 82
章节要点 84
行动计划 85
辅助表格 86
单元五 发展属于你的终身客户 90
第9 章如何积累终身客户 91
拥有长期眼光 91
对客户应有选择 92
典型的客户类型 93
客户的投入产出分析 94
章节要点 96
第 10 章如何提高专业服务能力 97
提供全方位的投资理财服务 97
分析客户的投资需要 97
了解客户的风险承受能力 98
确立有针对性的投资计划 100
证券投资的方法 100
准备推荐的股票 102
向客户推荐股票 102
章节要点 106
第 11 章如何发展合作伙伴关系 107
赢得客户信任 107
加强客户交流 109
发展个人友谊 112
章节要点 114
行动计划 115
辅助表格 116
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