销售员的营销策略和销售技巧培训(ppt 66页)

销售员的营销策略和销售技巧培训目录：
一、 我是销售员！
二、 为什么需要销售策略
三、 大客户销售的概念
四、 大客户的特点
五、 大客户销售
六、 影响客户做出决策的因素
七、 冰山原理
八、 ......

 

销售员的营销策略和销售技巧培训内容摘要：
    大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂，周期长
    购买者
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比，使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者
    技术把关者
通常是技术部门的人
对技术方面的问题把关负责
对商务条件不怎么关心
在技术上有否决权

 

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