营销渠道管理培训讲义(ppt 68页)

营销渠道管理培训讲义目录：
第一讲、渠道设计
第二讲、渠道管理
第三讲、零售渠道

 

营销渠道管理培训讲义内容摘要：
    渠道的设计
    一、 渠道设计的过程
    二、 渠道的长度设计
    三、 渠道的宽度设计
    四、 渠道的广度设计
    五、 渠道的组织设计
    1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。
（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。
（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和态度。
（5）环境
市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。
    2、建立通路的目标
（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。
（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。
（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。

 

 

 

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