企业电话销售成功关键因素分析(pdf 38页)

企业电话销售成功关键因素分析目录：
一、销售技巧之策略篇
二、电话销售之技巧篇
三、电话销售之礼仪篇

 

 

 

企业电话销售成功关键因素分析内容摘要：
1. 准确定义你的目标客户。
        无论你是以Inbound Call 销售为主，还是以Outbound Call 销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call 数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call 成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3 万元的人去卖一台价值30 万的汽车，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。
2. 准确的数据库。
        定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言、今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的电话成功率相当低，虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话却很多，结果他们的业绩却不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会造成他们的离职。

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