营销人员工作准则与行销评估范例(pdf 53页)

营销人员工作准则与行销评估范例目录：
第一单元 营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
二、销售员标准作业手册
三、销售人员奖惩办法
四、销售人员考核办法
五、业务员教育训练办法
第二单元 行销评估范例
一、产品诊断
二、价格
三、销售通路诊断
四、推广诊断

 

 

营销人员工作准则与行销评估范例内容摘要：
（一）销售方针的确立与贯彻
1、销售方针的内容：
（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销及营运方面的方针。
（2）销售方针分为长期方针（3~5年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的属于短期方针。
（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
2、如何订立销售方针：
（1）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据，制定适合的销售方针。
（2）销售部对于各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等），都必须制定方针。
（3）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。
3、销售方针的贯彻：
（1）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
（2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
（3）销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

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