FMCG的渠道和经销商管理变革.pdf5

这篇文章将和您一起讨论我们在渠道变革中所面临的一些经销商管理的问
题，并且认识它，解决它。企业是有着差别的，但是我们的渠道和经销商却是很
类似的，我相信，经销商管理中的共性是大于产品的差异性的。
首先让我们来了解一下渠道。产品的销售渠道，它的过去，现在和将来。
在中国，有许多特殊的国情，我的外国老板们就始终弄不懂什么是二级批发
商，为什么要设置二级批发商；他们更会瞪大眼睛诧异的问为什么中国最大的
K/A 联华超市才占中国零售业那么小那么小那么小的一点点分额？现代市场营
销学之父菲利普·科特勒的营销理论在中国当然也是通用的，但是在中国做渠道
和经销商的管理，必须要有着中国的视角。许多世界500强的消费品公司在中国
的经销商管理的也并不都是成功的——甚至有时候，还失败的很彻底。因为，美
国经验、欧洲经验或者是东南亚经验并不代表一定在中国行的通。
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