大客户销售技巧理论与实践(ppt 77页)

大客户销售技巧理论与实践目录:
一、掌握大客户基本销售原理
二、认知大客户的销售特征
三、利用“概念”解决实际销售难题

 

 

 

大客户销售技巧理论与实践内容简介:
隐藏性转化为明显性需求的过程:
1、客户对问题点有了新的认识
2、客户的抱怨、不满、误解被具体化。
3、客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
4、客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
开放型/封闭型问题:
1、开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。
2、封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。
3、开放型询问在大生意中起重要作用。

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