销售管理能力分析(doc 6页)

销售管理能力分析内容简介:
    第一阶段——成绩咨询:
    对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。
在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：
（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。
（2）出访/接触的质量。
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。
2．实际需要调查
（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。
（2）报告（内容、频率 ）；
（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）
这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析
3．判明差距（见下图）。
    □  第二阶段——方法及组织咨询
1．对销售人员的管理和领导方法
在第一阶段中所发现的差距根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等

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