实用的定价策略与定价技巧(ppt 43页)

实用的定价策略与定价技巧目录:
一、定价技巧
二、掌握定价技巧的意义

 

 

 

实用的定价策略与定价技巧内容简介:
    消费者对价格的反映在很大程度上并不是基于他们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中的感受，之所以这样，是因为他们在进行购买决策时，为了节省时间和精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策原则。我们必须了解这些原则，按照消费者喜欢的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走商品。
   “价格顺序”的技巧
     消费者观察的所有价格对他们形成参考价格的影响是不一样的，相对的影响取决于观察顺序。从60年代中期，就开始有人通过实验发现了这种顺序的影响。受试者分为两组，他们观察同样的8类商品的价格。下表是两组试验者对降序排列和升序排列中的相同商品的价格印象评价:
    从以上表中可以发现，顾客脑海里形成的参考价格在价格按升序排列与按降序排列两种方式的试验中形成了一定差异，体现了“先入为主”的规律。那么，可以由此得出结论：在商品陈列过程中，价格按降序排列有利于促进低价商品的销售；价格按升序排列有利于给顾客留下低价印象。因此，两种排列方式各有利弊。在业内观点也不一致，但是，按照“交易效用理论”，为了使顾客能够缩短选购商品的时间，方便顾客作出购买决策，商品陈列应该价格有序排列

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