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定价与分销渠道管理(doc 31页)

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分销管理
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定价,分销渠道管理
定价与分销渠道管理(doc 31页)内容简介

定价与分销渠道管理目录:
一、从客户的立场上如何看待产品的价格?
二、定价时要考虑的主要因素有哪些?
三、价格制定的过程,对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施;
四、分销渠道的结构和设计
五、分销渠道的作用及其相互关系
六、分销渠道的政策
七、分销渠道的管理
八、市场后勤

 

 

定价与分销渠道管理内容简介:
    在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素,它与产品和渠道不同,其变化异常迅速。
  价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。
  价格是你的利益的体现,也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在定价时,你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定价的价钱,因此,你不要定低了价格。
  营销活动的关键是:让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。
  上述这些以及其它的好处,提高了客户的经济效益,创造了价值。时间竞争者以提高价格和增加市场份额的方式,留住了更多的客户。例如,一家很大的商品制造商提高了快速反应能力之后,在获得价格升高20%的好处的同时,还增加了市场份额。其分销商在支付了更高的价格后,还能转更多的钱。因为他们的存货周转率是行业平均值的4倍。
  快速反应能力加深了客户对公司的依赖程度,从而增加了市场份额。一家定制工业品的供应商,以传统方式无法增加客户采购比例,但在将每一张订单的反应时间缩短75%之后却做到了。由于客户确认可以依赖该公司作为独家供应商,其采购比例从30%增加到45%。
  在成为时间竞争者的过程中,所遇到的最大风险,就是竞争者可能也成为了时间竞争者。如果双方的快速反应能力以同样的速度提高,则任何一方获得的优势将在市场中相互抵消,唯有客户受益。只有当你建立起竞争对手很难追赶的巨大反应优势时,才能获得真正的价值和额外的利润。如何做?


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