销售渠道的结构策划(doc 18页)

市场总监渠道管理与策划目录:
第一节 销售渠道策划
一、美的模式——批发商带动零售商
二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统
三、格力模式——厂商股份合作制
四、志高模式——区域总代理制
五、苏宁模式——前店后厂
六、各种模式的综合比较（见表10-1）
七、 对不同渠道模式的适应性分析
第二节  直复营销策划
一、销售渠道的结构策划  
二、销售渠道设计策划
第三节  物流系统策划

 

 

销售渠道的结构策划内容简介:
    销售渠道除了长度问题外，还有宽度问题，即根据企业在同一层次上并列使用的中间商的多少，企业的销售分宽渠道和窄渠道。宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广，一般日用品都通过宽渠道销售，由多家批发商转售给更多的零售商进行分售。这种分销渠道能够大量的销售产品，与消费者接触面广。窄渠道是指企业使用同类的中间商很少，分销面窄，甚至一个地区只由一家中间商经销。
   窄渠道一般适用于专业性较强的产品或较贵重的耐用消费品。
宽渠道的宽度的选择及策划，与企业的营销目标和分销战略有关。通常有三种可供选择的策略：
(1)密集型分销。即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。
(2)选择型分销。即在同一目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许所有合作意向的中间商都参与经销。这种战略的重心是维护企业、产品的形象和声誉，建立和巩固市场地位。
(3)独家型分销。即企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。
通常双方订有协议，中间商不得经营其竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应其产品。这一策略的目的是控制市场，彼此得到对方更积极的配合，强化产品形象并获得较高的毛利。
   3．现代销售渠道的系统结构
随着企业生产经营的复杂化和企业对销售渠道认识的加深，销售渠道模式出现了如下特点及类型：
(1)销售渠道的纵向联合，又称垂直销售系统，是指用一定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。这种纵向联合的分销渠道大致有三种形式：
 
第三，假定可提供选择的渠道方案。渠道选择方案由中间商类型，中间商数目以及每一渠道参与者条件和相互责任等三因素组成。具体是：选择中间商类型，确定中间商数目，规定渠道成员的条件和责任。

 

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