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市场营销报告----KQF公司的营销策略(doc 20页)

所属分类:
营销策略
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市场营销报告----KQF公司的营销策略(doc 20页)内容简介

市场营销报告----KQF公司的营销策略目录:
一、背景资料2
(一)、说明2
(二)、企业的基本情况2
(三)、研究的目的和方法2
二、行业背景及宏观环境分析4
(一)、自然环境及经济环境4
(二)、行业状况及宏观政策的影响4
三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战(SWOT)分析6
(一)、内部优势分析(Strengthes)6
(二)、内部劣势分析(Weaknesses)8
(三)、市场机会分析(Opportunities)11
(四)、市场威胁分析(Threates)12
二、营销策略研究15
(一)、产品策略15
(二)、价格策略16
(三)、渠道策略18

 

 

市场营销报告----KQF公司的营销策略内容简介:
   目前商品房的营销渠道主要有两种:开发商直销和委托代理商销售。这两种方式各有哪些特点呢?分述如下:
1.开发商直销
开发商直销,是由开发商通过自己的营销部门对其开发建设的商品房进行销售。这种方式开发商能够直接接触到消费者,有利于收集消费者对产品的意见,有利于改进企业的工作,提高竞争能力和建立良好的企业形象,是目前房地产市场营销的主要形式。但是这种方式要求房地产公司具有很强的销售力量,包括一个有效的营销机构和一批既懂房地产营销知识,又懂相关法规的高素质营销人员队伍。因此,发展商直接销售的方式多在下述情况下采用:
1)房地产公司自身实力较强,且对市场有良好把握。这样的房地产公司内部设有销售部门,专门负责公司楼盘的销售工作。他们往往有自己的销售网络,提供的自我服务有时比代理服务更为有效。
2)市场为卖房市场。当房地产市场供不应求,推出的楼盘受到投资这的欢迎,发展商的图纸一出来,楼盘就立即被抢购一空,当然无需再去找物业代理了。
3)楼盘素质特别优良。一些楼盘由于自身素质特别优良,市场反映非常好,有时甚至由业主预付部分或全部建设费用,像这样的情况,也无需委托代理。
2.代理商销售
一般的中、小型房地产公司,考虑到本身的实力以及专职销售人员的成本,多采用委托代理商销售的方式。而有些发展商虽然拥有自己的销售队伍,但有时也要借助物业代理的帮助。这是因为房地产市场的竞争日趋激烈,市场信息对一个项目的成败相当关键,而代理商由于置身于市场中,每天都有机会接触到大量的信息,所以其作用是不容忽视的。专业的代理商并不是简单地接手发展商推出地楼盘,将它推销出去,而是在项目的前期就已介入。从市场定位、户型设计、价格拟定一直到楼盘的销售,代理商都可运用其掌握的专业知识、市场信息以及丰富经验来出谋划策,最终完成销售业绩。但委托代理商销售也有不足之处:首先是造成大量中间控制环节的发生。一个代理公司往往可能有很多楼盘推出,不一定有足够的人力、物力来推销每一个所接受委托的楼盘。甚至由于代理商作为一个独立的公司,其所关心的是公司利润的最大化,有可能会优先销售竞争者的产品。或者片面追求销售业绩,可能会无原则地满足顾客的不合理要求,给开发商今后的工作带来麻烦。其次,如果代理商对销售的商品住宅没有足够的了解,就必然不能有效地运用促销手段,有可能造成销售成绩的不理想。再次,委托代理商销售固然可以使开发商从复杂的市场中抽身出来,将精力集中到楼盘开发中,但同时也失去了和消费者直接接触的机会,失去了对市场的敏感嗅觉和把握能力,这对开发商而言未尝不是一个损失。最后,开发商和代理商之间还有一个彼此适应和协调的问题。在处理这些问题时,也需要开发商耗费一定的时间、精力和成本。
3.KQF公司的渠道策略
那么,根据KQF房地产公司目前的情况,应该选择哪一种营销渠道策略呢?在KQF公司不长的商品房开发实践中,采取的一直是发展商直销的方式。这一方式在前期的营销工作中不但被证明是有效的,而且取得了不错的成绩,并积累了一定的经验,也培养了一支有良好营销意识的销售队伍。目前,KQF公司有自己的营销组织和比较好的营销策略,对市场的把握能力也比较强。而其开发的楼盘——SS花园在昆明的房地产市场上也有了一定的品牌号召力,在业主中拥有较好的口碑,应该说,楼盘素质也不错。那么我们认为,KQF公司仍然应坚持自己销售的策略,保持已有的优势,同时不断加强与市场的联系,为今后开发新的项目打下坚实基础。
当然,坚持走发展商直销的营销策略也给KQF公司提出了更高的要求。一方面公司的营销意识要随着迅速变化的市场不断更新,全员营销的观念要深入贯彻进每个员工的内心;另一方面,公司的销售人员不仅应具有较高的素质、掌握房地产专业及相关知识、对所推介的楼盘非常熟悉、对市场上同类竞争项目也有相当的了解,同时更重要的是,销售人员应与顾客建立一种平等的朋友关系,应给顾客一种非常坦诚、值得信赖的感觉,甚至成为顾客信赖的购房顾问。为了达到这样的目标,可以对销售人员进行相关的技术、业务培训,不断提高销售人员的素质,打造一支善战的销售队伍。

 


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